القوة الخفية لكلمة "لأن" و كيف تتحكم في الناس عبرها لطاعتك؟ #3 إنحياز إحترام الأسباب المعرفي

اذا كنت مهتم ب كيف تتحكم في الناس و عاوزهم يطيعوا أوامرك بسهولة فالتدوينة دي ممكن تكون أهم تدوينة تقراها في حياتك عن الموضوع دا

ركز معاي فيها لأنو حتفيدك شديد في حياتك

طبعا دا مقال من سلسلة مقالات قعد أكتب فيها عن ما يسمى ب الانحيازات المعرفية (Congnative biases)

انا عامل ليهم هاشتاق و رقم و دا الانحياز المعرفي رقم #3 و هو إنحياز إحترام السبب المعرفي Reason respecting bias

بنصحك تشترك في القائمة البريدية عشان كل فترة و التانية يجيك بريد بالترتيب يذكرك تقراء واحد منهم

خلاص كفاية بعد دا نبداء

تعريف إنحياز إحترام السبب المعرفي و كيف تتحكم في الناس

الانحياز دا سلوك داخل طبعنا عموما كبشر

و انحياز السبب دا هو ميل الناس الى تقبل المعلومات أو الطلبات و طاعتها نسبة الى وجود سبب مطروح.

و السلوك دا مبني على ميلنا الطبيعي لفهم السبب أو الحكمة “لماذا؟” من وراء عمل الأشياء.

الانحياز دا تأثيره قوي جدا جدا

و برغم انه من المنطقي انو الشخص يعمل بيهو

لكن

بسببه كتير جدا من الناس بتعمل أشياء غير منطقية!

كيف تجعل الناس تطيع أوامرك بإستخدام سياكلوجيا كلمة “لأن / بسبب”

بيقول عالم سيكلوجيا النفس روبرت جايلديني: إذا عاوز تطلب حاجة من شخص، فلازم تتأكد من إنك تستخدم كلمة “لأن/بسبب” و أدي الشخص سبب يبرر ليه ليه يعمل ليك حاجتك.

A well-known principle of human behaviour says that when we asksomeone to do us a favour we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do

Robert Cialdini

نحن بنحب نستخدم الأسباب

سواء كانت أسباب منطقية أو غير منطقية ، حقيقية و صحيحة أو غير حقيقة و صحيحة

المهم عاوزين أسباب تسوغ لينا تصرفاتنا

شوف فرعون عليه لعنة الله ربنا قال عنه

“فَٱسْتَخَفَّ قَوْمَهُۥ فَأَطَاعُوهُ ۚ إِنَّهُمْ كَانُواْ قَوْمًا فَٰسِقِينَ” (الزخرف – 54)

شوف أئمة الضلال لمن يطلبوا الطاعة من شخص كانو بيسوغوا طلبهم بأسباب عشان الشخص يقتنع و ينفذ

و نشوف قصة موسى عليه السلام مع العبد الصالح

كان موسى عليه السلام في كل مرة يرى العبد الصالح يعمل شي يراه هو خطاء لا يستسيغه

و كان يسأله عن السبب

قال -تعالى-: (قالَ سَتَجِدُني إِن شاءَ اللَّـهُ صابِرًا وَلا أَعصي لَكَ أَمرًا * قالَ فَإِنِ اتَّبَعتَني فَلا تَسأَلني عَن شَيءٍ حَتّى أُحدِثَ لَكَ مِنهُ ذِكرًا)

موسى عليه السلام هنا قال ليهو .. و لا أعصي لك أمرا 

لكن شوف البعد كدا

(قالَ أَخَرَقتَها لِتُغرِقَ أَهلَها لَقَد جِئتَ شَيئًا إِمرًا)
(قالَ أَقَتَلتَ نَفسًا زَكِيَّةً بِغَيرِ نَفسٍ لَقَد جِئتَ شَيئًا نُكرًا)
(قالَ لَو شِئتَ لَاتَّخَذتَ عَلَيهِ أَجرًا)

في كل مرة كان موسي عليه السلام يسأل عن السبب منكرا ما يراه

الكلام دا بوضح لينا انو الاسباب تبرر للشخص انو يعمل شي معين

و الإنحياز المعرفي دا قوي جدا لدرجة انو السبب لو كان منطقي او غير منطقي ممكن الناس تتخذه ذريعة للعمل بيه

صحيح في ناس ما بتنساق لاي أسباب و موسى عليه السلام لم ينساق للأسباب اللي شافها في ظاهرها منكر

و لكن الان في حياتنا في كمية من البشر

كمية ما ساهلة بتعمى أبصارهم و بس محتاجين أسباب عشان يبرروا بيها أفعالهم

شوف كمثال دخول الأمريكان للعراق! واحد من الاسباب المذكورة كانت بسبب وجود أسلحة دمار شامل

رغم انه ما كان صحيح و تم فضح هذا السبب و إنكار صحته

لكن

السبب

تم إستخدامه لتبرير الإحتلال و عشان يلقوا تأييد على دعم تحركاتهم الخبيثة دي

حفظ الله العراق و أهلها

بحوث علمية و سايكولوجية عن الانحياز المعرفي لإحترام الأسباب

في بحثى عن ما يؤيد النظرية دي لقيت كل المراجع بتتكلم عن تجربة ألة الطباعة للباحثة إيلين لانغر Ellen Langer

و أيلين بروفيسور في علم النفس من جامعة هارفرد الأمريكية Harvard University

شرح تجربة ألة الطباعة

ايلين عملت تجربتها بي 3 أساليب

بكون في صف من الناس واقفين عشان يطبعوا أوراقهم في الة الطباعة

بيجي شخص يتجاوز الصف و يمشي لأول زول و يقول عاوز اطبع الورق حقي

بعد داك بشوفوا ردة الفعل حقت الناس

هل الناس حتقبل بدون سبب؟ هل الناس حتقبل لو كان السبب حقيقي و منطقي ولا حترفض؟ هل الناس حتقبل انو الزول دا يتجاوزهم كلهم لو السبب القاله سبب ما حقيقي ولا منطقي؟

فكان الطرق التلاتة كان الشخص بجي بقول الأتي:

1- “أنا عندي 5 ورقات ممكن أستخدم ماكينة الطباعة”  .. بدون ذكر أي سبب

2- “أنا عندي 5 ورقات ممكن أستخدم ماكينة الطباعة، لأني مستعجل شديد!” .. هنا ذكر سبب أنه مستعجل

3- “أنا عندي 5 ورقات ممكن أستخدم ماكينة الطباعة، لأني عاوز اطبع الورق” .. هنا ذكر سبب ما عنده اي معني ولا منطقي أصلا

طبعا نتائج البحث ظاهرة ليك في المخطط البياني التحت دا

ممكن تنزل ملف المصدر حق تجربة الة الطباعة للانحياز المعرفي عبر الضغظ على الرابط

The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action, The Role of “Placebic” Information in Interpersonal Interaction

اتخيل انو بدون سبب 60% من الناس سمحوا ليه بالطباعة و دي كان اكتر لحظات الناس زعلت فيها و هاجت و ماجت

لكن المرتين التانيات اعجب و الله من الفات

كونه 94% تسمح ليهو عشان بس قال سبب و إن كان واهي فدا عجيب

و الصادم انو السبب لمن كان ما عنده معني اساسا 93% من الناس قبلوا ليهو

انا ما قادر استوعب

انا غالبا كنت حكون من ال9% الرافضين للحاجة دي و اتمنى انك تكون زي بعد تعلمت الظاهرة الغريبة دي

شوفت كمية الناس الممكن تتأثر بي هذا الأمر

امكن لانك انت متعلم و مثقف و زول منطقي و بتتعامل بعقلانية تستغرب النتائج زي ما انا أستغربتها و زي ما كتير من اهل العلم استغربوها .. بس في الأخير دي طبيعة بشرية و اكبر دليل على كدا كمية الناس الكتيرة الاتغشت بيها

في ذهنهم انو خلاص الزول دا قال ليو سبب و انا مافي داعى بعد دا اعمل مشاكل خلينا في حالنا الموضوع ما مستاهل

كيف أستخدم القوة الخفية لكلمة “لأن/بسبب” في التسويق و المبيعات؟

الانحرافات المعرفية بتزيد التأثير لاي حاجة تضيفها ليها

انت ممكن تستخدم الانحراف المعرفي دا لصالحك و الناس ما تلاحظ انك مستخدم فيهم الحاجة دي

الانحياز دا سلاح ذو حدين فزي ما دعاة الشر للاسف استخدموه لخدمة مصالحهم الشخصية

انت استخدمه بطريقة واعية و ما تضر بيه غيرك

طيب نخش في الموضوع

طبعا في التسويق عادة الناس بتعمل عروض و تكتب مثلا “عرض خاص”

فكلمة عرض خاص دي اذا ما كان في سبب منطقي ليها فالامر دا حيثير الشكوك في ذهن الزبون/العميل

بكون الشخص متشكك و متردد في استقبال طلبك

حيسأل نفسه:

ليه عرض خاص؟ هل دا فعلا عرض خاص ولا بكذبوا علي عشان اشتري؟

التساؤلات دي بتقلل من فرصة اتخاذ القرار للشراء و الزول طوالي مخه بكون كسول و بمشي و ما بيعمل اي اجراء

و انت عاوزه يتخذ اجراء، مش كدا؟

طيب انا اقول ليك الحل …

الاسباب و توضيح الاسباب بيقفل ليك باب التشكيك و التساؤلات دي …

و ذي ما بقول المثل الباب البجيب الريح … سدوا و استريح

ايواااااااااا …  انت معلم يا صحبي

اذا بعد عرفنا انو اذا عملنا عرض لازم العرض بتاعنا يكون في سبب من وراهوا ، فدي أمثلة لعروض و عندها اسباب منطقية

أساليب مناسبة في الرسائل التسويقية تستخدم الانحياز المعرفي السببي

• عرض أخر الشهر … لانو دا اخر الشهر نحن عاملين عرض
• عرض الأفتتاح … لانو نحن فتحنا محلنا الجديد فعاملين عرض
• عرض مرسل ليك مخصوص بمناسبة تاريخ ميلادك
• عروض الجمعة البيضاء (السوداء عند الفرنجة)
• عروض راس السنة

فهمت الفكرة ، هنا الشخص بكون مقتنع بي العرض و ما بشك في مصداقيته

لكن انت عارف .. حتى لو ما عندك سبب مقنع

اتخيل معاي ممكن تكتب سبب ما مقنع و بروضوا بتكون قفلت باب التشكيك و استفدت من الانحياز المعرفي دا

مثلا: قول للعميل لأنك زول مميز حنعمل ليك العرض دا

لاني يعلم الله بحبك ساي كدا حاعمل ليك التخفيض دا

لانك زول ابن ناس و شكلك محترم حديك العرض الخاص بالشركة

هههه

الحاجة دي بتكون حصلت عليك في التسوق بتاعك في اي سوق غالبا و بطريقة تلقائيا و لكن كل ما مشيت في سلم التسويق حتلقى الناس بتعقد الامور اكتر و تنسى المبادئ و الاساسيات البسيطة دي

برغم انو السبب هنا ما مقنع و انت عارف الشخص دا ما بعرفك اصلا و لكن.. جزء من عقلك الباطن تم السيطرة عليه و تم التأثير عليه

خاتمة و ملخص عن كيف تتحكم في الناس عبر الانحياز المعرفي للاسباب

في الاخير ذي ما قال ليك روبرت جايلديني انو لمن تضيف سبب لطلبك حتزيد من تقبل الناس لطاعة اوامرك

حتى في تربيتك للصغار فالامر المباشر قد ما يكون مؤثر ذي توضيح السبب لانو توضيح الاسباب بيزيد نسبة قبول الطلب او الامر عند الطفل

و ان كان السبب بسيط فقوله و اذكره ليهم و ما تمارس سلطة على الاطفال تكون قمعية

بل خلي الشخص يطيع ارادتك انت بي ارادته هو

تاثير الانحياز المعرفي لاحترام الاسباب تأثير مهم جدا في حياتك اليومية و زي ما قلت ليك

بعبر عن سلوك الناس في انهم يميلوا لي تقبل المعلومات او الطلبات لمجرد وجود سبب سواء كان منطقي او لا

فاستخدمه و استفيد منه و اشكرني بعدين

اقراء برضوا عن بقية الانحيازات المعرفية الموجودة في المدونة حاكتب البشوفهم مهمين هنا

و عندي النية انو في الكورس بتاعي حق التسويق الالكتروني ان شاء الله اسرد جميع الانحيازات المعرفية المهمة البعرفها و اديك ليها جاهزة

فتش الكورس بتاعي في الموقع دا و بتلقى رابط عشان تدرس منه الكورس باذن الكريم

ديل برضوا كتابين ممكن تتوسع في الموضوع و تقراهم عشان تعرف اكتر عن الانحيازات دي

كتاب التاثير Influence لي روبرت جايلديني “Influence: The Psychology of Persuasion” by Robert B. Cialdini

كتاب جارلي منقر و خطاباته “Poor Charlie’s Almanack: The Wit and Wisdom of Charles T. Munger”

بالتوفيق ليك

و السلام عليكم و رحمة الله