هل ممكن زيادة السعر تسبب هلع في الشراء؟ #4 إنحياز الإرتباط المعرفي “Association bias” و فن التأثير عبر رابط العلاقة

السلام عليكم يا باشا و معانا اليوم إنحياز الإرتباط المعرفي

الطبيعي انو الناس عشان تبيع المنتجات حقتها بتنقص السعر عشان الزباين يطلبوها

لكن المرة دي حوريك إنحياز معرفي المسوقين فاهمنه فهم سطحي جدا و ما عارفين لأي درجة ممكن تأثيره يصل

الإنحياز المعرفي #4 إنحياز الارتباط الذهني و العلاقات -دي ترجمتي انا- أو Association bias

ما يخوفك الاسم الكبير دا لانو المفهوم بسيط و اسه بشرحه ليك

قبل ما أخش في الموضوع، عاوزك تعمل لي حاجة رجاء

بعد تقراء المقال دا اذا عجبك خش المدونة حقتي و اعمل ليه شير في صفحتك في فيسبوك او تويتر او غيره ، بس اعمل شير للرابط بتاع المدونة عشان دا بيرفع من الرانك حقها في قوقل و بساعدني أتشجع انشر مقالات تانية إن شاء الله

تمام؟ إتفقنا؟

يلا على بركة الله

قصة صاحبة محل المجوهرات الهندية و إنحياز الإرتباط المعرفي

قبل ما اكتب ليك التعريف حاحكي ليك القصة بتاعت صاحبة محل المجوهرات الهندية

لأنو التعريف ثقيل شوية فالقصة حتفهمك احسن

و المرة دي قلت اغير من جو الكتاب الكل مرة بجيبوا التعريف في الاول و اعمل التعريف في أخر المقال ..

فهم برضو..

قصة صاحبة محل المجوهرات دي قصة حقيقية طبعا و قصاها الكاتب روبرت جايلديني في كتابه “التأثير”

الزولة الهندية دي محلها بتاع المجوهرات موجود في شارع سياحي و حركة الناس فيهو كتيرة ، يعني أمورها طيبة شديد

أها يا زولي، مرة اخدت ليها نوعية جديدة من المجوهرات و شكلها عجيب على أمل تبيعا سرعة

للاسف المجوهرات قعدت كتير شديد معاها، الناس تشتري و تشتري الا النوعية الجديدة دي مافي زول سائل فيها

غيرت مكان العرض و ما نفع

عملت -زي ما المنطق بقول- تخفيضات و عروض عليها و برضوا ما نفع

في الأخير قنعت بس منهم و خلتهم موجودين في المحل

لحدي ما يوم كانت مضطرة تسافر عشان تشتري بضاعة من برا البلد و احتاجت لي قروش

فخلت نوته في المحل حقها للمساعدة في المحل و كتبت ليها “بيعي المجوهرات العجيبة الفي المحل بي 1/2 السعر”

على أساس دا تخفيض خرافي و نص القيمة عشان هي محتاجة قروش و توقعت انو الناس تشتري منها

لمن رجعت كان في مفاجئة منتظراها

ما اتفاجئت انو المجوهرات انباعت، لا، أبدا.

لانو هي كانت متوقعة كدا على أساس انو عملت تخفيض رهيب

كانت المفاجئة المنتظراها هي أنو الحاجات أنباعت فعلاً و لكن إنباعت بضعف السعر!!

دا حصل بالصدفة لانو المساعدة  فهمت الملحوظة غلط، فهمت انو مفروض تبيع بضعف السعر بالخطاء منها …

لكن، ليه إنباعت بسعر مضاعف مع انها في الاول رغم التخفيضات ما إنباعت؟

الاجابة تتبع ..

تحليل، لماذا يشتري الناس اشياء سعرها أعلى من قيمتها الحقيقية؟

دا بسبب حاجة أسمها الارتباط الذهني بين المتغيرين .. الارتباط بين السعر المرتفع و الجودة العالية

الارتباط بين إمتلاك شي سعره عالي و المظهر الإجتماعي المرموق

لمن زول يمشي لي محل بتاع مجوهرات ما ذي لمن يمشي محل بتاع روبابيكيا

في محل الروبابيكيا الزول بحاول يبحث عن الشي الرخيييييييص و في نفس الوقت مظهره و قيمته غالية

لكن في محل مجوهرات الشخص أصلا داخل عشان يشتري حاجة غالية

ماشي عشان يشبع رغبة في نفسه بامتلاك شي يخليه يظهر بمظهر الثري أو الكوول

فأكيد أكيد

ما حيركز مع حاجة نظرته ليها رخيصة أو نظرته ليها دونية

فمجرد ما كان السعر عالي الارتباط الذهني بيشتغل في العقل الباطن

اصلا معروف .. المثل بقول الغالي بغلاته بوريك حلاته، و الرخيص بي رخصته بوريك مغصته

أصلا الشي الغالي جودته عالية .. و هكذا بتشتغل فيها العبارات دي

فانت يا صديقي، و المسوقين المحترفين اعمل الحاجتين ديل

1. أعمل البراند حقك مستهدف الرقي و المظهر الاجتماعي المرموق (يعني خليك بتاع مجوهرات ما بتاع روبابيكيا)
2. ما تتنازل عن أسعارك و أنتبه في التسعير أنك تزيد السعر لدرجة تخلي النفس البشرية تتمنى حاجتك

و أديك أمثلة حية على الكلام دا

أمثلة على سلوك الزبون مع الارتباط الذهني بالسعر العالي

طبعا المثال الاول كان على المجوهرات الفوق، الانباعت بضعف سعرها

المثال التاني، تذاكر الطيران الفيرست كلاس او VIP

انت عارف أنو في مقارنة إقتصادية عملوها انو الناس ما زالوا بيدفعوا أسعار تذاكر للفيرست كلاس قيمتها ما بين

5x – 10x من السعر المنطقي

مع انو تكلفة الخدمات البيتم تقديمها في الفيرست كلاس بتكلف ما بين 2x الى 3x زيادة عن الخدمات الاقتصادية

يعني

شركة الطيران بتعمل خدمة بتكلفهم ضعفين سعر الخدمة الاقتصادية

و مع ذلك بيبيعوها بسعر 5 أضعاف

و الناس بتشتري

أسباب الناس غالبا هي الارتباط الذهني بين سعر الفيرست كلاس العالي و المكانة الاجتماعية

أكيد ما بنتكلم هنا بصورة اسود و ابيض عشان ما تغالطني انو في اسباب اخرى و غيره …

نقطة الحوار هنا عن الخيار الانسب اقتصاديا ….

لو كان الناس ما عندهم السلوك دا .. و كانو بيشتغلوا بعقلهم المنطقي فقط كانو عموما حيرفضوا يدفعوا 5 اضعاف السعر

و يكتفوا فقط بدفع 3 اضعاف السعر للوصول لما يسميه الاقتصاديين نقطة ال equiliprium price في السعر حق العرض و الطلب

اديك مثال تالت و لكن، حافرد ليهو مساحة لوحده لأهميته الأخلاقية و ليس التسويقية

“الاستريوتايبنق” أو التنميط و التعميم

عموما … و أحيانا ممكن يكون التعميم موفق

كمية كبيرة من الناس “هروباَ من التعميم” بشوفوا الشخص الكبير في السن على انه جاهل بالتكنلوجيا

لكن بعتقدوا انه شخص حكيم و رشيد

و برضوا بيفترضوا انو الشاب الصغير في السن بيفهم في التكنلوجيا جدا و لكن بيعتقدوا انو متسرع و ما عنده خبره

الناس بتفتكر انو قومية معينة مثلا زي الهنود بيفهموا جدا في تكنولجيا المعلومات و الكمبيوتر

مثل هذه التعميمات ليست بالضرورة صحيحة و لكل حالة لوحدها وضعها الخاص بها شارلي منقر

أتفق معاك يا مستر شالي و الله … مكنة لكن

قصة الأمير الصغير قائد جيش المسلمين أسامة رضي الله عنه

شوف يا صحبي

الانحياز دا ممكن يتسبب في اتخاذ قرارات خاطئة أو على أقل تقدير غير موفقة

قبل وفاة الرسول عليه أفضل الصلاة و أتم التسليم كان بعث جيش لي الشام عشان يحارب الروم

أمّر الرسول عليه الصلاة و السلام شاب عمره 18 سنة فقط على الجيش دا

الجيش دا كان فيه أبوبكر الصديق و عمر بن الخطاب رضي الله عنهما و كان في  أعتراض على أسامة نسبة لعمره الصغير

عاوزك تنتبه معاي للرسول عليه الصلاة و السلام رد عليهم كيف في الحديث دا

3730- عن عبد الله بن عمر رضي الله عنهما، قال: بعث النبي صلى الله عليه وسلم، بعثا، وأمر عليهم أسامة بن زيد فطعن بعض الناس في إمارته، فقال النبي صلى الله عليه وسلم: «أن تطعنوا في إمارته، فقد كنتم تطعنون في إمارة أبيه من قبل، وايم الله إن كان لخليقا للإمارة، وإن كان لمن أحب الناس إلي، وإن هذا لمن أحب الناس إلي بعده»

أخرجه البخاري

طبعا أسامة رضي الله عنه هو أسامة بن زيد و قد استشهد والده في معركة مؤته المشهورة و كان أبوه هو القائد الأول لجيش موته و خلفه جعفر الطيار و بعدهم عبد الرحمن بن عوف ثم أخيرا سيف الله المسلول خالد بن الوليد رضي الله عنهم أجمعين

أسامة دا ما كان صغير في السن و بس ، لا كمان كان أسود و افطس و كان من الموالي و اللي وقتها كان العرب ما بيحبوا يأمروهم عليهم

رغم عن ذلك تعامل الرسول عليه الصلاة و السلام مع حالة أسامة رضي الله عنه على حده و زكاه

و توفي الرسول عليه افضل الصلاة و السلام و جيش أسامة ما طلع

و تاني تم رفع شكوى لأبوبكر الصديق رضي الله عنه عن صغر سن اسامة و لكن

كان رده قاطع انه حينفذ جيش رسول الله صلى الله عليه و سلم عشان يمشي تاني يحارب الروم في الشام مرة أخرى و قد كان و لله الحمد

لاحظت لتأثير إنحياز الإرتباط كيف خلى في شكوى  عليه و هكذا كمية من الناس تتأثر

لذلك التمس التقديرات الصحيحة في تعاملاتك في مواقف ذي دي

أكيد برضو حديثي أو إستنباطي للنقطة دي لا يعني اني اقصر الاسباب في هذا الانحياز المعرفي فقط

انما هي قصة استقيت منها انتباهة تشابه ما ندرسه الان من الانحيازات المعرفية

و أصلا الإنحيازات المعرفية في تداخلات بينها و النفس البشرية بتتحرك بعدد من المحفزات ما معادلات كيميائية متزنة هيا

مغ انو اصلا المركبات الكيميائية هي البتتحرك في جسمك و تحفز الحركة

شوف إنحياز زي إنحياز السلطة عادي ممكن يتداخل مع انحياز الارتباط و يكون التاثير حقهم أكبر في تشجيع الانسان انو يتخذ إجراء معين

قتل المبعوثين و الرسل بسبب التشاؤم

للاسف كتير من الناس بتتطير و تتشاءم بأحداث أو أشياء تحصل

المذكور من تأثير إنحياز الارتباط في المراجع بتكلم عن دولة فارس زمان و الرومان معاهم

كانو أحيانا بيقتلوا الرسول البجيب ليهم اخبار سيئة زي خسارة معارك و حروب معينة

و دا لانهم بربطوا بين الخبر السيئ و الشخص موصل الخبر

في الدارجة الامريكية الان عندهم مقولة أشتهرب بسبب الفعل دا و هي Killing the Messenger

و دا حاليا بيحصل في المؤسسات و الشركات الكبيرة بدرجة اقل

لمن مدير مثلا يوصل معلومة أو خبر سيئ عن شغل الشركة للادارة العليا ممكن يتم التعامل مع المدير دا بأسلوب غير حميد

عشان كدا انتشرت الكلمة الانجليزية دي في وسط المجتمع الانجليزي الامركي بالذات

بقى الزول العنده خبر سئ ما يقوله و يدسدس لحدي ما الخبر يظهر متأخر ، زي الرسل الكانو ما بقولوا الاخبار السئية عشان ما يتم معاقبتهم أو قتلهم في زمن الامبراطوريتين الرومانية و الفارسية

طبعا دي حاجة ما كويسة ، لانو المشكلة بتتفاقم أكتر لمن ما يتم الإخبار بيها ، عشان كدا شارلي منجر بقول : “أعطني الأخبار السيئة أولا، فالاخبار الجيدة ممكن تنتظر”

Give me bad news first. Only good news can waitCharly Munger

إستخدامات عملية في التسويق الإلكتروني للإنحياز المعرفي التأثير عبر الإرتباط Influence from mere association tendency

أغلب المسوقين بستخدموا الارتباط دا في مفهومه البسيط الأول و هو انو تجيب شخصية مشهورة و تربطها بي البراند بتاعك

دا بشتغل طبعا

الناس بتحب تكون حول الحاجات البحبوها الناس البحبوهم

عشان الشخصية الفلانية دي مثلا إشترت العطر المعين دا معناها العطر دا ظابط

عشان كدا في زمنا دا بسموا الناس العندهم متابعين كتيرين إنفلونسرس Influencers يعني مؤثرين

ليه مؤثرين؟

لانو الحاجات البزكوها هم أو يتكلموا عنها جيدا بتأثر على المتابعين حقنهم

طيب فلنفترض انك ما شخصية مؤثرة أو معروفية كيف ممكن تخلي عندك سلطة تأثير عبر الإنحياز دا

بسيطة جدا

تظهر انت أو منتجك جم شخصية مشهورة او محبوبة و معروفة للناس

ممكن يكون الموضوع بسيط لدرجة انو ممكن مطعم يخت صور عدد من المشاهير قدام  المدخل

فالشخص الما عارف قصة المطلم و حقيقته ممكن عادي يخت اعتبار اكتر للمطعم دا و يكبره في نفسه فقط بسبب انو شاف صور المشاهير ديل في المطعم

كونه الزول المشهور دا جا المطعم دا معناها أكيد المطعم دا خطير .. هكذا يفكرون

في طريقة تانية ممكن المسوقين على الانترنت بتكلموا عنها

الطريقة دي بتكسبهم سلطة الانحياز دا حتى لو ما عندهم

بيعملوا اسبيان لزوار الموقع فيه سؤال كيف عرفت عن موقعنا أو عن خدمتنا؟

بكون في عدد من الخيارات هو لازم يختار منها و بتكون الخيارات حاجة قريبة من الاتي

1- من البحث على محركات البحث

2- من إعلان رائيته في قناة تلفزيون السودان الرسمي

3- من إعلان للنجم الفلاني و هو يتحدث عن منتجنا

4- من احد الاصدقاء

و هكذا

طبعا مرات بكون الناس ديل لا عندهم اعلان في قناة التلفزيون ولا حتى أعلان ممول مع نجم معين

لكن الزائر البجي اول مرة لمن يشوف اسماء قنوات تلفزيون مشهورة زي دي بيندهش و يعجب و يتعلق بيك اكتر

طبع أهم شي و انت بتسوق تتقي ربنا في رسائلك

توضيحي ليك للاسلوب دا ما معناها تمشي تطبقه طوالي كدا

ما تبقى امعة

أستفيد من الانحياز دا في حدود الحق و الصدق يغني انا كمثال

كثير من الاوقات بقتبس مقولات من شخصيات مشهورة و ببداء أشرح بناء عليها

دا بيدي سلطة لكلامي و بزيد مدى تأثيره عليك كمتلقى لانو بتكون اتبرمجت تلقائيا انو انا مع الناس المشهورين ديل في نفس المكانة و بالتالي بتسمع كلامي

و في الاخير تعريف إنحياز الإرتباط المعرفي Influence from mere association bias

هو ميول الشخض و إنحيازه الخاطئ الى اعتقاد او فكر معين بسبب التأثر بالعلاقة بين شيئين أو متغيرين مختلفين

و السلام عليكم و رحمة الله