الإنحياز المعرفي #5 رد الجميل و الثقة المتبادلة في التسويق الإلكتروني، أفضل حاجة تعملها بدل كلمة "شكراّ"

السلام عليكم و رحمة الله

من مكتبي المنزلي في إسطنبول، بتاريخ 17/3/2024 م

أحب أقول ليك كلمة شكراَ ما كفاية لانك تابعت كتابتي من قبل أصل المليون مشترك و كنت شايف أنو المحتوى دا متعوب عليه و بيستحق المتابعة

أنا عاوز أوريك بس انو المعلومات البجمعها ليك عشان تلقاها هنا ممكن تكون حاجة ما موجودة في محتوى عربي في الوقت الحالي نهائيا

انا بحثت بقدر ما اقدر عشان القى كلام مشابه لكن ما لقيت

و الله جد

الليلة، حتقراء عن واحدة من أهم السلوكيات البشرية ..

مدام انت مهتم بي البزنز و التسويق و المبيعات فاكيد لمن تعرف أسرار الإنحياز المعرفي بتاع الليلة حتعرف أنو انا عملت ليك جميل إحتمال ما تقدر ترده طول عمرك

بالذات لو دي أول مرة تسمع بيه أو تعرفه

حوريك اليوم تقنيتين بس ممكن تستخدمهم في زيادة التأثير و الإقناع في التسويق ممكن يخلوك تبيع أي حاجة عاوز تبيعها بسهولة

تقنية ال RR (Rejection & Retreat) و تقنية أو أسلوب التنازل الوهمي المتبادل Reciprocal concession

انحياز رد الجميل Reciprosity bias التعريف و الماهية

أقول ليك و ما تضحك

التعريف واضح شديد لمن خجلان أكتبه … و الله العظيم خايفك ما تكمل قراية

أسمعني ،،،

كمل للأخر ما تقول الزول دا بفسر الموية بالموية … الشغل دا لي جوة غريق .. و الللله العظيم غريق

أرح

تعريف إنحياز رد الجميل: هو ظاهرة إجتماعية تعبر عن ميول الشخص الى رد الجميل أو مقابلة المعاملة الطيبة و اللطيقة بالمثل. و كذلك ينضم ليها رد المعاملة السئية بمثلها.

واضح التعريف مش كدا؟ ما يحتاج شرح

الدافع من سلوك رد الجميل أو مبادلة الأفعال الإيجابية بأفعال مثلها بيظهر ليك حتى بدون الطرف التاني يطلبها مباشرة

ولا حتى اذا هو اتوقعها منك أو لا

بكون في دافع داخل الإنسان حتى بدون طلب من الطرف الاخر

الحب!

شعور متبادل أو ربما غير متبادل

رد الجميل من أهم السلوكيات الممكن تنمي الحب بين الطرفين..

ما تخلي الطاولة تميل شديد على جهه واحدة

رد الجميل في واحد من أعلى مراتبه بيكون في علاقة الحب أو الزواج الحقيقية

نحن كأحباء أو أزواج الوعد بيناتنا -و هو وعد غير مكتوب- هو انو نكون أوفياء لبعض و نهتم لبعض دائماَ و كل طرف بيتوقع الحاجة دي من الطرف التاني

رد المعاملة الطيبة بمثلها أو رد الجميل في العلاقات دي ما بس بيلعب دور في انو يقويها و يمتنها و ينميها

لا

دا اساس العلاقة و هو الممكن يتسبب في إنشاء علاقة أصلا من البداية

جرت العادة انو يكون الرجل هو المبادر بعمل الجميل للمراءة و هو بكدا بيتوقع أنها ترده ليهو و لو بنظرة أنس جميلة

عشان كدا بت الأصول بالجد بتتحاشى دائما انها تبقى في موقف ترد فيهو جميل لي زول

و بت الليل هي البتقبل أفضالك  عليها مقابل نفسها بدون شرعية

فمن الكلام دا عاوزك تفهم انو انت ممكن تلعب على الوتر الحساس دا و تكسب بيهو قلب العاوزها

يعني بي بساطة

انت ممكن تكسب حب زولة ليك لمن تقدم ليها حبك .. تخيل بس كونك تقدم حبك أول

ممكن يتسبب ليك في انو يخليها تحبك

في عوامل تانية طبعا عشان ما تمشي تتعولق ساي مع بنات الناس

انا هنا بتكلم في حال كان في تقارب كبير بين الطرفين من ناحية الإنتخاب الطبيعي فأنت في الحال دا ممكن تكون مؤثر باستخدامك انحياز رد الجميل

في ناس بقولوا ليك في علاقات الزواج و الحب الحقيقي مافي حاجة اسمها “رد الجميل”

أو يقول ليك “ما بيناتنا” أو “حالتنا واحدة”

الى حد ما بتفق معاك و لكن بختلف معاك شديد في إستغلال العبارات دي غلط من احد الطرفين

قول لي كيف؟

كيف..

نحن متفقين أنو في العلاقات الزي دي موجود في عقلنا الباطن و بدون ما نقول لي بعض أنو يحصل تبادل غير مشروط و عزم على توفير كل أحتياجات و متطلبات الشخص التاني اذا طلبها أو احتاجها و في اي وقت

لكن .. اذا في طرف من الأطراف إستغل طرف تاني في طلباته و بس و -كتّر المحلبية- و أصبح من جانبه مافي رد للجميل أو تقدير .. و كان الكلام دا بصورة واضحة و كتيرة و ميلت كفته شديد

تأكد يا عزيزي أنو عدم العدل دا في المعاملة بالمثل حيظهر و قد يخلي العلاقة مكهربة أو يطرشقها

لو حبيبك عسل، ما تلحسه كله! زول مجهول

 

فالنصيحة انو يكون في ميزان عدل في تعاملنا مع أزواجنا، اصحابنا، معارفنا و كل من تجمعنا معاهم علاقة حب

كفاية ونسة، نخش في العملي بعد كدا

كيف الإنحياز المعرفي لرد الجميل أو تبادل و مقابلة التعامل يؤثر على إتخاذ القرارات؟

أوعك تفتكر انك كمستهلك (مشتري يعني) بتتخذ قرارك فقط بناء على المنطق

في تركات (أساليب) بيتم إستخدامها عليك بدون ما تنتبه بتخليك تتخذ قرار ما في صالحك مرات .. و مرات يصدف يكون في صالح لو الطرف التاني ود حلال

العبارة الجاية مهمة … ركز فيها

الجمايل الصغيرة صغيرة ممكن تضغط عليك كمستهلك و تخليك تنفذ و تعمل عملية شراء كبيرة

جزء من استخدامات الإنحياز المعرفي دا هو الاستفادة في الفرق بين الجميل الصغير من البائع و رد الجميل دا عبر جميل أكبر منه عبر المشتري

و هنا حسب الحالة ممكن يكون المشتري مستفيد أو غير مستفيد ، لكن البائع مستفيد لا محالة مادياَ

أمثلة عملية:

المعاملة بصورة VIP و طيبة جدا للزبون قبل ما يشتري أي حاجة

لمن يقدموا ليك شاي و يضيفوك حلاوة أول ما تقعد في الكرسي

لمن يدوك عينة مجانية تجربها و تدي الشركة رايك في المنتج

و انت ماري في المول بدوك ناس العطور بخات مجانية و يقولوا ليك جرب عطرنا

لمن يدوك هدية بسيطة مع حاجات اشتريتها من متجر اونلاين

البليونير الأمريكي سام وليتون Sam walton صاحب محلات وولمارت Wallmart هو من أشهر الناس في الزمن الحديث دا الإستخدموا فكرة الإنحياز المعرفي دا في عملهم

كان في محلاتهم بختوا شخص قدام عربية أو استاند في الممرات

الشخص بيطلب منك تجرب عينة مجانية من المنتج “فلنقل جبنة مثلا” فبعد تجربها بتستحي منه

و بجيك شعور داخلي انك على الاقل تشتري و لو كمية بسيطة من الجبنة

صح ولا ما صح؟

ما تكون زيي كدا بتضوق و تعمل نايم … حتى وانت عامل نايم بتكلم نفسك و تحس بشعور بايخ كدا غايتوا

من وين ظهر الإنحياز المعرفي دا و ليه نحن كبشر بنستخدمه؟

السلوك دا كان غريب على بعض علماء نظرية التركيز على النفس فقط

و ديل بشوفوا انو تصرفات الانسان نابعة من حبه لنفسه فقط و من أجل مصلحته الشخصية و انه في التعامل الإقتصادي لا يوجد مكان لمفهوم الايثار

اتوقع انك تتفق معاي في الاختلاف معاهم

انا شخصيا و من منطلق ديني بقول الامر دا نابع من فطرة البشر اللي ربنا عز و جل وضعها فينا

و دا اعتقادي طبعا في كل الإنحيازات المعرفية السابقة و الإنحياز المعرفي الحالي دا حتى و ان ناقشتها من جوانب أخرى

قوله تعالى: {فَأَقِمْ وَجْهَكَ لِلدِّينِ حَنِيفًا فِطْرَتَ اللَّهِ الَّتِي فَطَرَ النَّاسَ عَلَيْهَا لَا تَبْدِيلَ لِخَلْقِ اللَّهِ ذَلِكَ الدِّينُ الْقَيِّمُ وَلَكِنَّ أَكْثَرَ النَّاسِ لَا يَعْلَمُونَ مُنِيبِينَ إِلَيْهِ وَاتَّقُوهُ وَأَقِيمُوا الصَّلَاةَ وَلَا تَكُونُوا مِنَ الْمُشْرِكِينَ } [الروم: 30، 31]

اقرأ عن موضوع الفطرة أكتر هنا 

بقولوا انو السلوك البشري دا حصل بسبب الفوائد الاكتسبها الانسان من انو يكون متعاون مع غيره

بسبب التعاون المشترك في الماضي الانسان لقى انه بكون عنده حلفاء ممكن يعتمد عليهم في المستقبل

و دا بفيد في مسألة البقاء و تنفيذ الإحتياجات

مافي تعارض في رائي بين الكلام دا الا بس مع الفكرة المبدئة و الجوهرية لي السببية وراء القصد من السلوك دا

يغني انا بقول انو هو اصلا سلوك موجود في فطرتنا و غير مكتسب مع مرور الاجيال و لكن بس

الظواهر الناتجة بسبب فطرة التعاون مثلا بتحفذ سلوكيات زي رد الجميل و غيره من الإنحيازات المعرفية المعروفة

البحوث العلمية و التجارب التي تمت على موضوع رد الجميل

لقيت دراسة و تجربة عملها David B. Strohmetz و زملائه في مجال سيكلوجيا علم النفس

التجربة اتعملت في مطعم في الداون تاون بتاع نيويورك ستي في أمريكا

الأمريكان عندهم ثقافة انو تدي الويتر “الجرسون” قروش زيادة “تيب  Tip” كشي جميل لي خدمته ليهم

كانت التجربة بتعتمد على قيمة التيب دي

خلو الجرسون لمن يدي الفاتورة للزبون يديهم معاها حلاوة شكلاته و شافوا هل بسبب الحركة دي ممكن مقدار القروش تزيد

و فعلا تم تأكيد الفرضية حقتهم بناء على الداتا و الاوساط الحسابية الحسبوها و لقوا انو الزيادة كانت حوالي 18% بسبب المعاملة الجميلة

و جزء من التجربة كان برضوا عاوزين يتأكدوا فيه من السبب وراء  زيادة التيب دا

هل هو الحلاوة نفسها؟ ولا الجو العام و الجميل في الحفلة في المطعم؟ ولا الجو العمله الجرسون؟ ولا “نفسية الانسان و رد الجميل”؟

في الأخير قالوا نتفق مع روبرت جايلديني انو الإنحياز المعرفي بتاع رد الجميل Reciprocity tendency هي في تقديرهم السبب الأقوى وراء التصرف دا

الدراسة حقتهم اسمها “Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping1”

هنا الرابط لدراسة الانحياز المعرفي في أثر الحلاوة على التيب في المطاعم 

ممكن تنزل الملف برضو من عندي هنا في الرابط دا: دراسة الحلوى و زيادة التيب في المطاعم

برضوا ممكن تقراء عن “إقتصاد التبادل، العدالة و العداء” من هنا و بتتكلم الدراسة عن نفس موضوع الإنحياز المعرفي بتاع التبادل

كيف تستخدم الإنحياز المعرفي “رد الجميل” في التسويق الإلكتروني

دا الكلام البهمنا شديد

بعد ما قعدنا كويس للمفهوم بتاع رد الجميل علميا خلينا ننداح اسه في كيف نستخدمه لصالحنا

و سمح الكلام من خشم سيده

اديك كلام روبرت جايلديني و نصايحه طوالي لانو فعلا دي الزيت و الزيتون بتاع الموضوع دا

إذا عملت جميل لي زول .. ما تبقى واحد من الاتنين ديل

الاول، ما تتباهي قدام الزول و تحسسه بالجميل شديد ، بدون مَن و أذي

و ما تقعد تقول ليو ايوا انا عملت ليك و عملت ليك بعد دا أنا منتظرك ترد لي جميلي يا خيبان يا تعبان انت

هههههه كدا اكيد الزول حيكرهك أكتر

لكن برضو و الأهم … ما تبقى في الجانب المعاكس شديد

• تقول ليهو لا ياخ ما فيها حاجة
• أنا ما عملت ليك أي شي و تنكر عملك نهائيا
• ولا يهمك و دا شي عادي و طبيعي
• دي حاجة أي زول كان حيعملها

لا ما تعمل كدا و تضيع علي نفسك فرصة ذي دي في التسويق و الإقناع و فن التأثير

لانك كدا حتكون شلت واحدة من أهم الإنحيازات المعرفية و افضل إنحيازات السلوك البشري و هي أنو الانسان بحب يرد الجميل و يعمل الواجب، بتكون شلتها و رميتها في البحر

أو وديتها السماء الأزرق

ولا ما كده؟

طيب تقول شنو؟

أنا اوريك تقول شنو، تقول الأتي:

“نعم، انا كنت سعيد اني اساعدك في الحاجة دي أو اقدم ليك الخدمة دي، لأنو في يوم من الايام اذا نفس الموقف دا حصل لي في المستقبل انت أكيد حتعمل لي نفس الشئ”

و رد  فعل المتلقي للكلام دا بأذن الله أنو حيتفق معاك في كلامك و يقول ليك فعلا و الله

و بي كدا انت فعلا ثبَّتت الجميل العملته و إستفدت منه و في نفس الوقت ما نكرت الجميل ولا صغرت من حجمه أو نكرت أنو بيتطلب التقدير من الطرف التاني

بي كدا برضوا أنت ضمنت بدرجة عالية جدا انو مستقبلاَ لمن تطلب من الشخص دا طلب فأكيد نسبة قبول الشخص لطلبك و تنفيذه حتكون مرتفعة جداَ

ملحوظة أخيرة من كلام روبرت:

خلي أسلوب كلامك دايما عن المستقبل، لمن ترد على الشخص الأنت خدمته في حاجة ما يكون كلامك في الماضي

يعني مثلا ما تقول:

لو أنا كنت في نفس الموقف الفلاني دا، انت كنت حتعمل لي نفس الحاجة الفلانية

لا، قول:

لو أنا حصل لي مستقبلا الموقف الفلاني دا، انت أكيد حتعمل لي الحاجة الفلانية ..

و دا لانو الماضي راح و فات و هو ما حيقدر يعمل ليك شي فيهو و كدا بكون شعوره بانو مفروض يعمل ليك حاجة مستقبلا بتنقص

شوفت حاجات بسيطة و اختلافات صغيرة زي دي ممكن تأثير تأثير كبير و محوري يا صحبي

أسلوب التسويق الإلكتروني عبر التنازلات و إستغلالها في الإنحياز المعرفي للتبادل التنازل الوهمي المتبادل Reciprocal concession

يا صحبي ، الشغل دا شغل متقدم

شغل طببببي ، شغل حق الناس المكنات بس

التنازل طبعا كلمة واضحة يعني و انت بتتفاوض مع زول ممكن تقدم تنازل معين و في المقابل الشخص القدامك مفروض يتنازل برضوا

يلا أمسك القاعدة دي

(نحن) بنشوف نفسنا (ملزمين) اننا (نتنازل) للشخص أو الطرف التاني لمن (يتنازل لينا)

حتقول لي طيب دا ما طبيعي جدا

حقول ليك أيوا ، لكن ناس التسويق إستغلوا الحاجة دي طبعا بطريقة ظابطة

بيوهموك بي تنازل من جهتهم عن حاجة انت اصلا ما كنت مهتمي بيها عشان انت في المقابل تتنازل برضوا

و تشتري العرض بتاعهم التاني لانك حتشوفهم اتنازلوا و بالتالي يجيك احساس انك لازم تتنازل ليهم و تقبل طلبهم التاني

أديك قصة توضح ليك الحنك دا أكتر

قصة روبرت و الطفل بياع تذاكر السيّرك

ولد صغير جاء عرض على روبرت أنو يشتري تذاكر عشان يحضر السيّرك بتاع الإطفال و التذكرة بي 5 دولار

روبرت ما عاوز يحضر السيرك ولا مهتمي بالموضوع فرفض أولاَ

قام الولد قال ليو ياخ خلاص بما إنك رفضت تشتري التذكرة طيب أقلاها إشتري الشوكلاته دي الوحدة بي 1 دولار

قام إشترى شوكلاطتين بي 2 دولار و الولد مشى منه

روبرت فكر انو هو برضو ما بحب الشوكلاته أصلا و في الوقت داك ما كان مهتمي بيها كمان لكن في شعور في داخله خلاه يحس انه ملزم بالتنازل و قبول العرض التاني

شوفت كيف يا صحبي

يغني المسوقين المحترفين بيبدوا طبلهم بي شي كبير عشان انت ترفض غالبا (طبعا لو قبلت فدا كمان عز الطلّب)

و بعدها يتنازل ليك لطلب أقل فتشعر أنت بالحاجة لمبادلة نفس التعامل (إنحياز رد الجميل) و تشعر إنك ملزم بالتنازل و تنفيذ طلبه بالرغم من و ركز على دي … بالرغغغغغغغم من انك ممكن …

تكون من داخلك ما مهتم بأي واحد من الطلبين أو العرضين المقدمين.

يعني لو كل طلب جاك على حده حترفضهم الإتنين

دا شغل بتاع معلمين كبار يا صحبي هههه

ولا ما كده

أرح للبعده

أسلوب ال RR (Rejection & Retreat) إعادة العرض بعد الرفض مع إنحياز التبادل Reciptocity Tendency

هنا يا صحبي ناس التسويق ديل قلبوا الهوبة عديل كدا

ياخ أنا احترت فيهم .. الشغل دا بتاغ خباثات جد جد

الطريقة دي بتزل فرص انو الزبون يشتري منك بصورة كبيرة

أحسن تعرفه من أسه عشان ما تبقى رهينة و تقدر تتخذ قرار شراء صحيح بعيد عن التأثير بي الإنحياز المعرفي

الطريقة كالاتي

أول شي بيعملوا ليك شرك بي حاجة مجانية

يدوك مثلا بخة عطر مجان أو يرسلوا ليك كتاب هدية .. المهم اي شي بسيط قريب من كدا

اذا انت قبلت طبعا طوالي كدا موضوغ “رد الجميل reciprocity tendency” بتبداء تشتغل فيك

يكتفوا بي كدا؟ لالا

يدوك الغرض الأول، و يكون متعمدين أنو يكون عرض غالي عليك عشان ما تقبل

انت هنا بتكون جوه بتغلي و مشاعرك بتقول ليك انك بتعمل حاجة غلط

الناس ديل احسنوا ليك أحسن ليهم ما ممكن معاك ياخ

بيقوموا بعد داك يتنازلوا عن الغرض الأول و يقولوا ليك ياخ طيب مدام انت ما قبلت بالعرض الاول داك خلاص أقل شي

نحن ننزل ليك و نديك العرض التاني دا و يكون بتكلفة اقل ليك و مقبولة

هنا انت حتشعر انك ملزم كمان تتنازل عن موقفك الأول “يغني تقبل العرض التاني طبعا”

انت جوة نفسك حتقول يا سلااااااام ياخ الحمد لله كدا اقدر اتنفس

هاك هاك ياخ القروش اديني خليني اتخارج من هنا نرد ليكم جميلكم دا في وشكم

هههه دا لانك أشتريت حاجة انت اصلا ما عاوزها و بقيت رهينة للجماعة ديل

ما تبقى رهينة أشترك في البريد الإلكتروني بتاعي تحت عشان تاني مافي زول يقدر يعمل ليك كدا

ليه بيحصل لينا كدا؟

لانو الزول بشوف الطرف الاول عمل تنازل فبالتالي انا ملزم اني اتنازل زي ما هو اتنازل لي و دا كمان غير انو الراجل عمل معاي الواجب و اداني حاجة مجان ….

في الختام عن الإنحياز المعرفي لرد الجميل

نحن فعلا أتكلمنا من ناحية التسويق و دا شغل تجارة و بزنز

أخلاقيا لازم تنتبه انو تستخدم الإنحياز المعرفي دا بصورة سليمة و ما تضعط على الناس إنها تعمل حاجة ما عاوزاها

938 – لا يَحِلُّ مالُ المُؤمِنِ إلّا بِطيبِ نَفسِهِ

الكتاب:

(يا أَيُّهَا الَّذِينَ آمَنُوا لا تَأْكُلُوا أَمْوَالَكُمْ بَيْنَكُمْ بِالْبَاطِلِ إِلّا أَنْ تَكُونَ تِجَارَةً عَنْ تَرَاضٍ مِنْكُمْ وَلا تَقْتُلُوا أَنْفُسَكُمْ إِنَّ اللَّهَ كَانَ بِكُمْ رَحِيماً)

الحديث:

۰. أيُّها النّاسُ ، إنّما المؤمنونَ إخْوَةٌ ، ولا يَحِلُّ لِمؤمنٍ مالُ أخيهِ إلّا مِن طِيبِ نَفْسٍ مِنهُ .

۰.4457.عنه صلى اللَّه عليه و آله : حُرْمَةُ مالِ المسلمِ كحُرْمَةِ دمِهِ .

۰.4458.عنه صلى اللَّه عليه و آله : لا يَحِلُّ لامرئٍ مِن مالِ أخيهِ شي‏ءٌ إلّا بطِيبِ نَفْسٍ مِنهُ‏^۴ .

راجع المصادر من موقع حديث نت 

برضوا رد الجميل من الأخلاق الحسنة و الجميلة الحثانا عليها الإسلام

عن ابن عمر رضي الله عنهما قال: قال رسول الله ﷺ: “من سأل بالله فأعطوه، ومن استعاذ بالله فأعيذوه، ومن دعاكم فأجيبوه، ومن صنع إليكم معروفا فكافئوه، فإن لم تجدوا ما تكافئونه فادعوا له حتى تروا أنكم قد كافأتموه”
 رواه أبو داود والنسائي بسند صحيح.

و ممكن تراجع تفسير الحديث من موقع بن باز رحمه الله 

و الله ولي التوفيق

كتبه المغفور له بإذن الله، الرائد قلم أحمد عز الدين